Zaawansowane negocjacje w biznesie z elementami perswazji i wywierania wpływu

Bardzo wielu osobom poruszającym się w świecie biznesu wydaje się, że prowadzenie negocjacji  sprowadza się do postawienia swoich warunków i obstawianiu przy nich. Wiele osób mylnie postrzega świat negocjacji, bardzo często przez pryzmat siły organizacji, na rzecz której negocjują, pozycji społecznej oraz niestety swojego EGO. Praktyka biznesowa pokazuje, że kiedy czują, że po drugiej stronie mają do czynienia z bardzo silnym partnerem zaczynają wpadać w impas (Postawa Psa Ogrodnika), a kiedy tracą czujność w wyniku zmęczenia niemożliwością dogadania się w znacznej mierze ulegają drugiej stronie, która posługując się metodami perswazyjnymi a często wręcz manipulacyjnymi nakłoniła ich do współpracy na swoich warunkach (trudni klienci, wytrawni negocjatorzy, szantażyści emocjonalni).

Negocjacje to sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o mądrze prowadzoną grę COŚ ZA COŚ. Ta pozornie prosta gra rządzi się swoimi prawami, które za każdym razem są inne ponieważ każdy nowy partner jest inny. Ważną rzeczą w trakcie negocjacji jest rozumienie, że jeżeli sięgnie się po manipulację (techniki negocjacyjne) trzeba liczyć się z  dylematem więźnia (teoria gier matematycznych) i umieć zarządzać tzw wypłatami. Oznacza to, że jeżeli ktoś tobą manipuluje, a ty rozpoznajesz tę manipulację to musisz szybko podjąć decyzję czy się mścić, czy wybaczyć i iść dalej. Brak umiejętności zarządzania dylematem więźnia upośledza skuteczność negocjacyjną.

Szkolenie zaawansowane negocjacje składa się z 3 modułów:

• Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
• Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu szkolenia)
• Praktycznego, związanego z prawdziwymi negocjacjami, które rozgrywane są pomiędzy uczestnikami szkolenia a ekspertem. Ćwiczenia są tak prowadzone przez eksperta aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie ćwiczeń stworzone są naturalne warunki do działań negocjacyjnych, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg ćwiczenia na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie ćwiczenia. Zaletą ćwiczeń jest ich naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą ich zasady, negocjując je między sobą. Udział w ćwiczeniach gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju w zakresie negocjacji, komunikacji, perswazji. Dobrze wykonane ćwiczenia przez uczestników nie powinny być tzw. grą o sumie zerowej – czyli NIE powinny się zakończyć – Ja wygrywam a Ty przegrywasz. Scenariusz ćwiczeń przewiduje WIN – WIN. Co ciekawe, uczestnicy rzadko korzystają z takiej możliwości.

Czas trwania szkolenia:
I dzień w godz. 10:00-16:30
II dzień w godz. 09:00-15:30

Program:

Dzień Pierwszy – Negocjacje – Wprowadzenie – Kompetencje

Siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora.

• Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz Twoją samooceną?
• Co dzieje się w Twoim mózgu podczas negocjacji

Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?

Skąd wiesz, że będziesz dobrym negocjatorem?

Obalamy mity negocjacji.

• Dlaczego „doskonałe cechy” „super oferty” nie zawsze są „korzyściami” dla kogoś, kto szuka swoich korzyści zupełnie gdzieś indziej.
• Mit WIN – WIN. Udział w prostym, w 100% naturalnym ćwiczeniu i analiza VIDEO pozwala  zrozumieć iluzję WIN – WIN.
• Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba.

Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case.

• Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
• Warunek sine qua non perswazji – co musi być spełnione aby sprawnie posługiwać się perswazją w negocjacjach.

Czy każdy po tym szkoleniu zostanie Harry Potterem? Magiczne triki i techniki nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie.

• Pierwszy krok – zdobądź zaufanie partnera.
• Czy bez zaufania można negocjować?
• Co, jeśli sam sobie nie ufasz?
• ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać  – analiza video case
• BATNA i jej wpływ na wynik końcowy negocjacji  – analiza video case
• Kiedy warto a kiedy nie warto manipulować (sięgać po techniki) w negocjacjach

Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych – co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę? – analiza video case

Kardynalne błędy popełniane w procesie negocjacji i sposoby ich naprawienia/zamaskowania.

• Jak podtrzymać  zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
• Co zrobić gdy partner nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
• Skąd wiadomo, że partner jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
• Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji.

Dzień Drugi – Negocjacje – Poziom Zaawansowany

Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru? – Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?

Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera.

• Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
• Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do „TAK”
• Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy.

Słowa klucze w negocjacjach – jak mówić językiem korzyści.

• Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach.
• Chcesz manipulować podczas negocjacji? Nie rób tego prymitywnie!
• Czy mowa ciała jest faktycznym źródłem informacji o tobie/partnerze?  – analiza video case.
• Odruchy ciała i mikro-ekspresje a efekt negocjacji   – analiza video case.

Kiedy już wiesz, że się nie dogadasz, co zrobić aby nie palić mostów?

• Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania  – analiza video case.

Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu.

Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji.

• Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji – analiza video case.
• Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie negocjacji/ćwiczeń.

Zamykanie negocjacji